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书店卖场百问百答

发布时间:2019-10-12 18:22:44

书店卖场百问百答

同一系列的书为什么总是会缺一两个品种?为什么有的可以单卖有的就不行? 答:在当前文教类图书中,很多品种都有一个系列甚至多个子系列,但同一系列图书可能因作者完稿时间、加工时间等众多因素的不一致而导致印刷出版时间不同,到达书店乃至读者手中的时间自然也就不一样,因此一段时间内同一系列的书可能会缺上几个品种;而即使同一系列的出书时间完全一致,其较畅销的某个或某几个品种就会更快售完,而再添货可能又没有及时运到,由此产生断货也会使同一系列的图书缺上几个品种。另外,有时同一系列的图书并不一定一起销售,因卖场的分类而定。 而有的图书可以单卖,而有的则不行,这其中很重要的一个原因就是有的出版社按分册定价,书店在销售该套图书一般就可以单卖,而有的则按整套图书定价,书店因分册没有单价而无法销售。当然,也有的标明了分册定价,但整套图书用的是一个书号,即一号多书的问题,目前的计算机管理中要坚持信息的惟一性,如果一边单册销售,一边整套销售,将增加书店在销售管理方面的难度,于是书店也要求读者整套购买。 书业中的“二八法则”究竟是怎样一回事?在图书摆放过程中是否要用到“二八法则”,如果要用到应该注意那些问题? 答:“二八法则”是百分之二十的品种支撑百分之八十的销售,其余百分之八十的品种弥补其百分之二十的销售,但这百分之八十的品种却比较平稳,因为也正是这百分之八十的品种才是吸引读者走向其书店的动力,而且这百分之八十的品种也是书店保持其特色的一个重要环节。 在图书摆放过程中,一般会考虑这个因素,但决不是惟一的法则。在实际工作中,既要考虑重点书的宣传,也要根据其特色和经营理念来进行宣传,那么在书的摆放过程中也要考虑这个因素,同时也要有意识地进行品种的更换,以达到共同销售的目的。如果一边单册销售,一边整套销售,将增加书店在销售管理方面的难度,于是书店也要求读者整套购买。 图书陈列有那些原则,如何判断图书的陈列位置和数量? 答:图书的陈列既要考虑其思想性和科学性,又要注意其实用性,即以读者的需求来进行陈列,要灵活方便,可以一书多放,又要注意其艺术性,要引导读者的需求,以起到促进销售的作用。概括地说,主要包括思想性原则、实用性原则、科学性原则、灵活性原则、美观性原则、人性化原则等六大原则。 而判断图书的陈列位置和数量对卖场的了解和经验,对图书的认识和对市场的认知。再就是要参考采购人员的意见,根据他们的判断做出一些调整。如重点陈列的品种主要包括紧跟社会形势、适合当前市场需求的图书,名家名品,时间性强、有较好的销售前景、需要重点推荐的书以及正在举办活动的图书等。 值得一提的是要对畅销书做重点陈列。另外,还要对紧跟社会形势、适合当前市场需求的图书,名家名品,时间性强、有较好的销售前景、需要重点推荐的书以及正在举办活动的图书等也进行重点陈列。要经常改变图书陈列方式,根据出版社、图书类别设立专架,会对图书销售起到很大作用。此外,还要注重“平台陈列”。“书躺着总比站着好”。“躺着”,能让读者看到封面,才能对书有最基本的认识;而“站着”,只能看到书背,读者很容易忽视。对于滞销品种,一般在书架上分类陈列,如果一直滞销,在销售3至6个月后退回。如是必备品种,仍按正常类别陈列。 怎样正确把握读者的阅读心理?什么时机提醒读者可以促成购买行动? 答:目前,许多书店都会进行相关培训,比如听读者说话,观察读者眼神来获得其阅读需要,更直接的是应从读者的年龄、学历、兴趣、爱好、工作要求,以及当前的热点来把握读者的阅读心理。如果他在看但又有点急躁,或者备货已不多,可以告诉读者此书的销售情况和市场的反应,以促成其购买;还有就是他购书犹豫而前来咨询营业员,或想买这本又想买那本时,营业员可以通过一定的销售技巧,将认为确实比较好的图书推荐给读者,也可以很快促成购买。 什么样的书才能算是畅销书?在图书刚上架时如何判断该书有无畅销潜力? 答:一般来讲,绝对量卖得多的卖得好的图书就是畅销书,具体来讲是在读者中有一定认知度,月销售在100本以上(这要根据每个城市的销售能力,团购除外),连续销售3个月以上,或者在1至2 个月中能销售300本以上的图书。另外就是还要看图书类别,如果某种专业图书本身的固有读者群体就只有3万人,而在短短几个月就卖出了2万册,这也应算畅销书。而判断图书有无畅销潜力应加以参考的因素很多,但主要可以分为几点,如书的内容和特点、书的作者、社会的形势、出版社对该书的宣传、自己对书的感悟力和前期读者的关注力度都是重要判断依据。 但在市场竞争如此激烈的情况下,每一个书店都不可能做尽每一本畅销书的销售,而每一本畅销书的销量也不一样。因此,在销售期,你的经验、你对这本书的敏锐度和该书过去几年的销售情况,以及对市场的初略判断是你进货的一个基数,同时要根据媒体的宣传和市场的反馈把握中期添货,在后期时要当断则断,不能因小利而成大错,造成过多的积压。对于那种只能一次性要货的图书更是宁少不多,当然对畅销书转成常畅书的则另当别论。 (中国图书商报)

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